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论销售管理的内涵

正确答案:C

正确答案:D

论销售管理发展趋势

正确答案:D

论销售组织建立影响因素

论销售预测影响因素

销售区域划分研究

论渠道设计主要影响因素

促销促进方式研究

客户关系管理研究

客户服务质量综合管理研究

论销售报酬制度目标模式

成功销售人员的特质

南开2023年春季考试《销售管理与实务》期末“作业考核（线上）”考核要求[答案]历年参考题目如下：

正确答案:C

18秋学期（1709、1803、1809）《销售管理与实务》在线作业-0001

试卷总分:100    得分:0

一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。

A.市场需求

B.社会经济

C.政治

D.行业竞争

正确答案:A

2.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式

A.一定的佣金

B.返利政策

C.经销商人员的支持

D.间接激励

正确答案:A

3.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）

A.市场覆盖率

B.渠道控制度

C.渠道灵活性

D.渠道适应性

正确答案:B

4.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）

A.销售组织

B.销售方向

C.销售目标

D.销售战略

正确答案:C

5.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）

A.员工结构型销售组织

B.顾客结构型销售组织

C.竞争结构型销售组织

D.战略结构型组织

正确答案:A

6.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库

A.商品退货

B.商品回访

C.重新入库

D.跟踪处理

正确答案:B

7.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）

A.销售潜力的增长

B.价格增长

C.客户需求的改变

D.客户重叠

正确答案:C

8.客户关系管理主体是（）

A.客户

B.企业

C.销售人员

D.市场

正确答案:A

9.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求 多选题

A.客户数量

B.业绩量

C.销售费用

D.销售目标

正确答案:B

10.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）

A.高薪水低奖励

B.高薪水高奖励

C.低薪水高奖励

D.低薪水低奖励

正确答案:D

11.价格折扣不包括（）

A.数量折扣

B.等级折扣

C.现金折扣

D.时间折扣

正确答案:D

12.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于（）

A.销售组织的职责

B.销售经理的职责

C.销售人员的职责

D.销售员工的职责

正确答案:A

13.销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（）

A.管理幅度原则

B.确保目标原则

C.激励性原则

D.信息反馈原则

正确答案:C

14.下列属于销售经理职责范围的是（）

A.收集资料信息

B.制定销售计划

C.制定销售战略

D.开展实际销售工作

正确答案:C

15.依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）

A.个人客户

B.集团客户

C.渠道客户

D.主力客户

正确答案:B

16.间接激励方法中间商的方法不包括（）

A.帮助中间商进行零售终端管理

B.帮助中间商管理其客户网

C.合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作

D.合理安排零售商与批发商之间的关系

正确答案:C

17.销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（）

A.职能结构型销售组织

B.区域结构型销售组织

C.产品结构型销售组织

D.顾客结构型销售组织

正确答案:D

18.最常用的定额形式是（）

A.销售量定额

B.财务定额

C.销售活动定额

D.综合定额

正确答案:D

19.销售活动的根本目标和关键是（）

A.销售展示

B.服务

C.成交

D.供货

正确答案:C

20.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。

A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据

B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断

C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断

D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验

正确答案:B

二、 多选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）

A.买卖双方各谋其利观念

B.买卖双方互动观念

C.买卖双方组织联系观念

D.关系销售观念

正确答案:D

2.要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手

A.树立正确服务观念

B.重视客户体验过程

C.运用科学方法改善服务质量

D.服务承诺策略

正确答案:D

3.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）

A.自身需求

B.价格异议

C.时间异议

D.支付能力

正确答案:B

E.货源异议

4.销售人员数目多少的影响因素有（）

A.企业的发展规模

B.企业的运营状况

C.销售人员流动率

D.企业的经营模式

正确答案:C

5.终端管理的要求包括（）

A.选择有利的终端类型

B.增加人力的支持

C.提高促销的整体配合

D.争取店方的合作

正确答案:C

6.客户服务管理系统的功能主要包括（）

A.客户自助式服务

B.客户服务流程自动化

C.客户关

D.客户反馈管理

正确答案:B

7.许经营的弊端主要体现在（）

A.特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制

B.个别加盟者的不良经营会影响品牌形象

C.过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展

D.严格的加盟协议使特许人很难更换加盟者

正确答案:C

8.根据市场区域、厂家情况以及经销商情况的不同，窜货有（）表现形式

A.分公司与分公司之间的窜货

B.同一区域市场的经销商之间的窜货

C.分公司与经销商之间的窜货

D.不同区域市场的经销商之间的窜货

正确答案:C

9.企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（）

A.报表管理

B.公共关系管理

C.对终端人员进行培训

D.对终端工作监督

正确答案:A

E.搞好终端协调

10.针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度

A.获得

B.同化

C.反馈

D.巩固

正确答案:B

11.销售促进的特点

A.显著刺激需求

B.经济效果显著

C.具有较大的局限性

D.销售迅速增长

正确答案:C

12.应收账款的管理要点包括（）

A.收账政策

B.收账政策

C.收款的风险信息识别

D.应收账款的收账方法、方式及技巧

正确答案:B

13.处理客户异议的基本方法包括（）

A.直接否定法

B.间接否定法

C.利用处理法

D.沉默处理法

正确答案:B

E.积极询问

14.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）

A.托运复核

B.提货复核

C.账单复核

D.取样复核

正确答案:C

15.时间管理的方式主要有（）

A.制定每日、每周、每月拜访计划和完成情况表

B.建立销售频度模型

C.运用时间管理的一般理论

D.充分利用现代信息技术

正确答案:B

16.销售活动中常用的分析方法包括（）

A.绝对分析法

B.相对分析法

C.因素代替法

D.本、量、利分析法

正确答案:B

17.在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式

A.托运复核

B.提货复核

C.取样复核

D.账单复核

正确答案:B

18.在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）

A.不同渠道成员执行任务的质量

B.渠道成员承担相关的渠道任务的意愿

C.顾客的重要性

D.与顾客的接触程度

正确答案:A

19.客户分析方法主要包括（）

A.客户类别分析

B.客户差异分析

C.客户相同分析

D.客户性质分析

正确答案:B

20.销售组织的特点

A.销售组织目标

B.销售组织形式

C.销售组织运行

D.销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系

正确答案:A

三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)

1.客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度

A.错误

B.正确