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甘肃电大 6207148 商务谈判实务（省） 网上在线形考作业

1.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（      ）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件D、认准谈判时机，认准出手时机
B

正确答案:C

2.买方地位谈判的特征是（      ）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人C、情报性强、紧疏结合、主动出击D、虚实相映、掏钱难、度势压人
B

正确答案:D

3.评论价格解释的规则是（     ）。
A、气势磅礴，穷追猛打，鸡蛋里挑骨头，群起而攻之B、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击D、攻防兼顾，大表不满，有利快收
请

正确答案:A

4..为您提供先期探询的严谨原则表现在（     ）。
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果B、事先内部统一，跟踪探询反应，有预防手段C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反应D、事先内部统一，投递安全可靠，不怕没反应
请

正确答案:A

5.所有谈判标的的共同谈判目标是（    ）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、合作
请

正确答案:B

6.意向书和协议书的谈判主要特点是（    ）。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、轻松、友好、试探
请

正确答案:B

7..为您提供讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二（      ）
A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档D、分析环境和人员
请

正确答案:D

8.确定还价起点的三个因素是（      ）。
A、成交的预算，谈判的优势及双方态势B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数D、交易物的客观成本，谈判的优势及双方态势
请

正确答案:C

9.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为（     ）。
A、市场动向，对方胃口，手中有的力量，成交欲望B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的力量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时市场动向D、市场动向，手中有的力量，成交欲望
请

正确答案:B

10..为您提供报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（     ）。
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段D、其他阶段
请

正确答案:A

11.要让对手详细做价格解释的办法是（    ）。
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气D、事先预定，请第三者劝、搅乱谈判
请

正确答案:C

12.客座谈判的特征为（     ）。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活C、语言过关、谈判底气足、以礼压客D、谈判底气足、以礼压客、易坐“冷板凳”
请

正确答案:D

13..为您提供谈判的当事人包括哪两类人（    ）。
A、台上(一线)和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人D、买方和卖方
请

正确答案:D

14.构成调价的元素有（     ）。
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率D、人工、时间、物价、工资
请

正确答案:B

15.谈判中的礼节规则要求（     ）。
A、不与对方争执，不发火，不说谎话B、招待周到，态度温和，讲话有风度C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如D、态度温和，不发火
请

正确答案:D

16..为您提供谈判准备应做到（     ）。
A、知己知彼

B、知头知尾

C、通过预审

D、万无一失
请

正确答案:C

17.后退中的灵活规则主要表现为（      ）。
A、后退适时

B、退中可进

C、退得主动

D、后退适度
请

正确答案:B

21.妥协的方式，总体讲有三大类表现形式（      ）。
A、立场

B、数字

C、文字

D、语言
请

正确答案:D

19..为您提供国际商务谈判构成的要素有（    ）。
A、谈判当事人

B、谈判标的

C、谈判背景

D、谈判场地
请

正确答案:A

20.谈判终局的判定有三个准则（      ）。
A、价格准则

B、条件准则

C、时间准则

D、策略准则
请

正确答案:B

21.面对面谈判时，谈判程序为条件解释、价格评价、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。（      ）
√
×
请

22..为您提供国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判标的、谈判背景。（     ）
√
×
请

23.报价条件的评论有“两式两法”印象式和梳篦式两式；比较法和分析法两法。（      ）
√
×
请

24.先期探询的做法有直接探询和间接探询。（     ）
√
×
请

25..为您提供主谈人是谈判桌上的主要发言人。（      ）
√
×
请

26.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有(      )
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击D、乘胜追击、不失时机、不急不慌
请

正确答案:B

27.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是(      )
A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用D、因势利导和正面利用
请

正确答案:D

28..为您提供以成交结束谈判时，主持应含三个内容（     ）。
A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约D、庆祝、签约、清理
请

正确答案:A

29.谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的(      )上。
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢D、感情、表演、音调和快慢
请

正确答案:C

30.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（      ）。
A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确，适时适度，出言不悔D、不能答则不答，己方不吃亏
请

正确答案:C

31..为您提供针对谈判目标的不同，谈判主持人中可以利用的调节点主要有（     ）。
A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判地点和态度
请

正确答案:C

32.谈判手感情表现形式可归纳为三类（      ）
A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、强调D、面部肌肉、动作
请

正确答案:B

33.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有(      )。
A、为了金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D、为了升官、为了发财、为荣誉、为客户
请

正确答案:D

34..为您提供在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（     ）。
A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述D、婉转陈述，修饰方式
请

正确答案:A

35.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有(      )
A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件D、引导对手、扣紧条件
请

正确答案:C

36.职责要求谈判主持人在谈判中追求（     ）。
A、有胜利感，更有利益B、最大利益，妥协的满足C、妥协点，不失误D、成就感，满足感
请

正确答案:D

37..为您提供为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（     ）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则D、效益原则、强将原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
请

正确答案:B

38.作为一个谈判的勇者，  智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手(      )
A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施D、环境监督和严厉措施
请

正确答案:C

39.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（      ）。
A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、用语、态度C、用语、态度、时间D、态度、时间
请

正确答案:C

40..为您提供无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（      ）。
A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、主持人
请

正确答案:C

正确答案:A

41.从谈判的意义上讲，主持人的职责有（      ）。
A、纽带作用

B、指挥作用

C、接口作用

D、寻找妥协点
请

正确答案:C

42.谈判手的职业道德的内涵可概括为（      ）。
A、礼

B、诚

C、信

D、义
请

正确答案:D

43..为您提供主持人总结的目的一般有（      ）。
A、备忘

B、调整

C、汇报

D、终结
请

正确答案:D

44.谈判手的礼仪包括谈判手的（     ）
A、服饰

B、举止

C、谈吐

D、气质
请

正确答案:D

45.适合谈判的人才其选择标准有（      ）。
A、形象气质

B、思想水平

C、工作作风

D、业务水平
请

正确答案:C

46..为您提供谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（      ）
√
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请

47.技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可以自行决定。（     ）
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请

48.谈判的引导是主持业务的关键，体现在三个环节上对内、对外及谈判结果的取得上。（     ）
√
×
请

49..为您提供所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（      ）
√
×
请

50.夏天中青年男性在正式谈判中适合穿流行的T恤衫和短西裤。（     ）
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请

51.逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（      ）。
A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定D、正面和反面
请

正确答案:C

52..为您提供借恻隐在运用时要注意（      ）。
A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真D、切题，要有效果
请

正确答案:B

53.运用谈判升格策略时，应注意（       ）。
A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛D、共同出席，准备方案
请

正确答案:D

54.欲擒故纵的策略运用时要注意（      ）。
A、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度D、不怕纵，态度自然
请

正确答案:B

55..为您提供散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（     ）。
A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、做出退让
请

正确答案:B

56.论证的原则有三个（     ）。
A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则D、有理、服人
请

正确答案:B

57.谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即（      ）。
A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段D、谈判初期、上半段与下半段
请

正确答案:B

58..为您提供运用步步为营策略时主要突出（      ）。
A、顽强B、利益C、说理D、价格
请

正确答案:A

59.最后通牒使用时应注意（      ）。
A、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和D、说法平和，不怕破裂
请

正确答案:B

60.激将法使用时应注意（       ）。
A、态度和话题B、话题和用语C、对象与时机D、时机和话题
请

正确答案:D

61..为您提供空城计运用时应注意（      ）。
A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活D、道具，份量，对象
请

正确答案:C

62.商业谈判中的话题类型有（      ）。
A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧D、正题、合同和附件
请

正确答案:C

63.打虚头策略运用时要注意（       ）。
A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠D、摸不着头脑
请

正确答案:B

64..为您提供扮疯相（虎啸计），使用时应注意（      ）。
A、真切和强度B、看对象和演技C、适度和准备防手D、强度和演技
请

正确答案:A

65.磨时间在运用时应注意（     ）。
A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术D、讲话幽默，讲话艺术
请

正确答案:D

66.用语的针对性主要表现在（     ）。
A、对象

B、话题

C、目的

D、时间
请

正确答案:B

67..为您提供谈判对策选择的决定因素有（     ）。
A、对象

B、内容

C、阶段

D、组织
请

正确答案:A

68.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（      ）。
A、笑脸讨价还价

B、吃小亏占大便宜

C、放长线钓大鱼

D、抓关键人物
请

正确答案:B

69.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（      ）。
A、为了成交

B、为了比价

C、为了送客

D、为了压价
请

正确答案:B

70..为您提供谈判中的外交用语具有的特征有（     ）。
A、重礼性

B、日常性

C、圆滑性

D、缓冲性
请

正确答案:A

71.准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（      ）
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请

72.有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（      ）
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请

73..为您提供再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（       ）
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×
请

74.送客谈判时，多以外交用语为主，辅之以口头用语。（      ）
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×
请

75.逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（      ）
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请

76..为您提供合同附件的谈判原则为（     ）。
A、与主文呼应，清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯，同合同正文条款挂钩，同价格条件挂钩D、清晰和完整，同价格挂钩
请

正确答案:C

77.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（      ）。
A、价值性B、客观性C、可分享性D、其他
请

正确答案:A

正确答案:C

78.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（      ）。
A、主次的规则B、突出重点、带动其他的规则C、次序规则和主从规则D、主次的规则、带动其他的规则
请

正确答案:C

79..为您提供战略决策的实施责任以哪个单位为主（      ）。
A、项目委托单位B、受托谈判的单位C、项目单位的上级单位D、甲方单位
请

正确答案:A

80.战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种（      ）。
A、择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则D、安全第一、从众原则、从利原则
请

正确答案:A

81.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（      ）。
A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、复杂性和谈判手风格
请

正确答案:C

82..为您提供在战术决策过程中，评价信息的要素为两点（      ）。
A、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用D、信息量多少与信息运用
请

正确答案:D

83.要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（      ）。
A、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限B、企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限C、企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向D、其他
请

84.合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（     ）。
A、共识规则、简明规则、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则D、理解一致规则、简明规则
请

正确答案:C

85..为您提供合同条文公正实用的原则表现为以下三点（     ）。
A、合法性、平等性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性D、平等性、实用性、合理性
请

正确答案:D

86.在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手（或主谈人，负责人）会看到（      ）。
A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案D、问题和各种相应困难
请

正确答案:C

87.合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（     ）。
A、紧跟正文的原则和突出价格的原则B、正文明义和突出个性的原则C、补充正文和突出个性的原则D、补充正文和突出价格的原则
请

正确答案:B

88..为您提供在战略决策过程中，方案论证时，通常分为（     ）等步骤。
A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择D、辩论、选择、分析、归纳
请

正确答案:C

89.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（     ）。
A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语量D、用语量和复杂程度
请

正确答案:C

90.战略决策的实施责任以谁为主(      )。
A、项目谈判的负责人B、商务主谈C、技术主谈D、主持人
请

91..为您提供战术决策的过程为（      ）。
A、采集信息

B、评价信息

C、讨论方案

D、选择方案
请

正确答案:D

92.按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为（     ）。
A、文字信息

B、电子信息

C、语言信息

D、形体信息
请

正确答案:D

93.合同文本主要表现形式为（       ）。
A、合同附件

B、合同条款

C、合同主文

D、合同辅文
请

正确答案:A

94..为您提供完成监督的评价应有三个环节，它们是（       ）。
A、对照

B、分析

C、判断

D、讨论
请

正确答案:B

95.谈判总体策略体现在（     ）。
A、谈判态度

B、谈判目的

C、谈判组织

D、谈判结果
请

正确答案:A

96.合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。（    ）
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请

97..为您提供商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依靠谈判者自己进行收集。（     ）
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请

98.合同附件绝大部分为技术性附件，但也有政策性、金融性附件。（     ）
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请

99.商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。（      ）
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请

100..为您提供战术决策实施责任以负责人为主。（     ）
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请

甘肃电大 6207148 商务谈判实务（省） 网上在线形考作业国开电大历年参考题目如下：