28.未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。
29.窜货的种类可分为 1、恶性窜货 2、自然窜货 3、良性窜货
30.高层复核：高层管理者对照预算、预 测、以前期间和竞争者来复核实际的业绩
31.新客户一般按B级客户对待，实行现款现货
32.根据销售风险形成的三大成因要素，从三个方面分析： （1）环境的不利状态（2）销售系统的不良状态（3）管理上的缺陷
33.市场细分，就是根据消费者的需要、购买动机和习惯爱好的差异，把市场划分为不同类型的消费者群，每个消费者群就是一个细分的小市场，然后企业根据每一个细分的小市场，生产适合所选定的目标市场的产品
34.风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。
35.从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息
36.质量和责任问题主要包括：质量问题、产品责任、缺乏竞争力、供应商问题
37.销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。
38.从销售管理角度来看，一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。
39.工业客户的资信评估内容可以从企业素质、资金实力、盈利能力、资金信用、生产要素、利用情况、经营效率、发展前景等七个方面
40.竞争性打击能力：是竞争者从该品牌夺走份额的能力
41.微观销售风险主要由销售微观环境变化引起，因而可以划分为：供应商风险、中间商风险、顾客风险、竞争对手风险、社会公众风险和企业内部管理风险。
42.沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、 公告板通知、网络发布和录像带信息等形式
43.承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务
44.销售风险管理信息系统的功能可分为支撑层、 数据管理层、决策工具层、决策层四个层次。
45.销售合同的变更或解除，并不意味着解除了当事人对合同的法律责任。
46.销售风险评估概念
47.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。
48.2008年发布的ISO 31000 风险管理标准，规范了风险管理的原则、框架和程序
49.法律规定的其他情形允许下，当事人可以解除合同
50.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。
国家开放大学《 风险管理》第二章 风险衡量与评价-随堂练习（2022-2023春季）相关练习题：
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21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
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