南开21秋学期（1709、2103、2109、1903、1909、2003、2009、2103）《会展管理与服务》在线作业[答案](6)

 

 
★考核知识点：会议的基本类型
考核知识点解释：
一般而言，会议的举办或主办单位可以分为三大类型：
（1）公司类：公司管理者强调的是信息传递，而公司内外部信息传递的最基本方式之一便是会议。因此，公司类会议是非常重要的会议市场，其数量和种类都比其他会议多。
（2）协会类（行业协会、专业或科学协会、技术协会）：社团组织是具有共同兴趣、爱好或目标的人群所组成的、为实现成员的共同目标、按照其章程开展活动的组织，因为协会的成员多为业内成功管理人员，所以，行业协会被认为是会议市场最值得争取的市场之一。协会类会议常常与展览结合举行。
（3）非盈利性机构：政府机构、工会、SMERF团体（指社会团体、军事机构、教育部门、宗教团体以及兄弟会）
 
★考核知识点：我国会议中心的类型
考核知识点解释：
我国被称为“会议中心”的主要有以下几类：
一是专业的接待会议团队的设施或者建筑，主要包括会议设施、餐饮设施、住宿设施，或者再带有一定的展览空间，如北京国际会议中心、上海国际会议中心、广州白云国际会议中心等；
二是会议功能比较强的酒店、度假村，如九华山庄、中信国安第一城等；
三是酒店内专业接待会议的设施、建筑，如北京国际饭店的国际会议中心、温都水城的会议中心等；
四是大学等单位内部的会议室或会议室群；
五是新建的类似于美国convention  center（会展中心）的建筑或建筑群，既有很强的会议功能，展览设施也很过硬，如国家会议中心等。
 
★考核知识点：会议市场营销计划的制定
考核知识点解释：
市场营销计划是指书面文件，详细叙述为饭店经营中心吸引顾客源所制定的销售、广告和促销计划。主要包括以下四个步骤：
步骤1：进行市场营销调研  主要进行酒店内部分析、外部竞争分析和外部市场分析
步骤2：选择目标市场并为企业定位  就是要明确企业的目标顾客，认清他们的需求，以及企业能够从哪些方面为这些需求做出独到贡献。
步骤3：确立目标，制定行动计划  每年年初，都应该利用调研数据为各个细分市场制定具体的目标。
步骤4：对市场营销计划的评估与调整 外部环境的变化（如能源危机、自然灾害等）或市场营销计划自身的缺陷（如不缺实际的目标、人员流动导致后备匮乏等等）使得企业必须对营销计划进行定期的调整。
 
★考核知识点：销售部门的职权分配
考核知识点解释：
饭店的部门可以分为两类：一线部门和员工支持部门。一线部门负责处理日常经营，包括前厅部、餐饮部和客房部。员工支持部门的职能基本上是辅助性工作。他们为一线部门提供信息和帮助，但在技术上对一线部门没有管辖权。
传统上，销售部一直被归为员工支持部门。但是那些针对会议市场的饭店发现，销售部必须在日常一线部门的经营中拥有更多的发言权，对会议团体的所有承诺兑现。因此，在提供会议服务时，现今的饭店赋予销售部门优先于前厅部、餐饮部和客房部的功能权利。
 
★考核知识点：销售部门的职权分配
考核知识点解释：
挑选独立饭店代理人可不是一件易事。选聘一名这样的代理人所花的精力不亚于招聘店内管理人员。下面这些问题有助于您对某个人或某个公司做出判断，看看是否符合您对销售工作的要求：
   （1）这家公司代理着几家饭店？它的业务量是否太大以至于无力达到您的要求？
   （2）这家公司是否在为您的竞争对手提供服务？若是的话，在它与您的客户接洽时会发生什么情况？
   （3）在您所追求的目标市场上，代理人是否具有专长？他或她是不是了解这种团体或会议生意？这家公司是否与您的目标机构有业务往来？
   （4）这家公司是否在您的主要客源城市设有办事处？
   （5）代理公司的员工对您的业务类型是否了解？他们是否具有饭店的背景？
   （6）代理人是否重视服务？您是否想使用他或她成为饭店销售人员的外部力量？他或她是否愿意成为你们之中的一员？
   （7）他或她有无能力提供您所需要的辅助性服务，并为您的宣传册和其他印刷品提供建议。
 
★考核知识点：酒店标准工作 (SOP) 手册的内容
考核知识点解释：
酒店SOP手册中可能包含的内容
会议活动簿的管理和程序
客房控制簿使用手册
预定政策
淡旺季房价政策
信用/押金/取消政策
贵宾政策和免费房政策
会议场租和租用程序
宴会和客房预定截止日期
会议服务标准和程序
销售部的组织机构图和详细的工作岗位职责
 
★考核知识点：客户分配职责
考核知识点解释：
按细分市场分配顾客存在一定的风险，即某一细分市场（如公司会议）的销售人员因业务量过多而应接不暇；多人同时负责一个细分市场会产生内部竞争。因此，有效的方法是为每个销售人员分配不同的客户，而非不同的细分市场。当要确定每个客户所带来的业务量时，才需要考虑细分市场。例如，一家大公司（客户）带来了销售会议、奖励旅游、学术会议等多个细分市场，销售人员无法应对时，考虑擅长与特定市场的人员进行针对性的销售。
 
★考核知识点：公司销售会议的类型
考核知识点解释：
根据销售会议的目的可进一步划分为：
（1）总结会：优秀的经验总结；不良的教训总结
（2）计划会：核对已有计划的完成情况；核定下未来工作的内容计划
（3）学习会：咨询方法的学习；相关知识的补充；综合素质的提升
（4）激励会：鼓舞销售人员的士气
（5）准备会：为新产品发布会做准备
 
★考核知识点：奖励会议市场的特征
考核知识点解释：
奖励会议市场对于酒店的吸引力主要表现为：（1）可以保证预定；（2）奖励会议参加者一般都使用各种饭店设施，如餐厅、酒吧和送餐服务；（3）奖励会议意味着更高的收入，平均房价更高。
 
★考核知识点：社团组织与公司会议特征比较
考核知识点解释：
因素   社团组织   公司  
与会人员
回头客潜力
配偶参加
选择会址
 
筹会时间   自愿
有，但会址必须轮换
经常
需要选择有吸引力的地方刺激与地区轮换
很长（经常是2年-5年）   必须参加
很大潜力
很少
寻找方便、服务和安全
 
短（通常不到1年）  
 
★考核知识点：社团组织与公司会议特征比较
考核知识点解释：
（1）位置：政府团体喜欢便利会议召开的地点。
（2）设施：政府团体喜欢能够提供合理定价的餐馆的饭店，大部分会议涉及培训，所以关心的是高质量的会议室和音像支持。
（3）服务：会议策划者考虑的时可以提供“低成本”或“零成本”服务的饭店，如免费咖啡小憩、免收会议室租金。
（4）价格：政府团体一般会对成本敏感。会议策划者面对的是严格的投招标程序和很低的每日消费水平。参与竞标的饭店必须知道如何配合政府每日消费水平。
 
★考核知识点：个人销售访问的基本步骤
考核知识点解释：
步骤1：访前计划——了解本饭店、了解竞争对手、了解潜在客户。
步骤2：开始销售访问——要准备好作介绍、访问目的的陈述、利益陈述、过渡性陈述
步骤3：争取潜在顾客参与——通过询问与倾听，进一步了解顾客的需求。
步骤4：介绍自己饭店的情况——将自身的竞争优势传递给顾客。
步骤5：处理异议——包括处理价格异议、产品异议与兴趣缺乏的问题。
步骤6：结束访问和后续措施——通过结束语结束访问并进行后续追踪。
 
★考核知识点：电话安排约见
考核知识点解释：
找到决策者之后，电话订立约会分为三个步骤：开场白、介绍、订立约会
电话不能像个人访问那样给人留下持久的印象，因此电话访问的后续措施和个人访问的后续措施一样重要，并且显示了酒店的服务能力，具体方法可以通过感谢信与寄送资料实现。
 
★考核知识点：展览会会议销售的优缺点
考核知识点解释：
优点：与买家直接沟通；成本相对较低（据统计一次个人销售访问通常花费约250美元，而展览会上接触一个新客户平均成本107美元）；可以了解竞争对手的情况
缺点：前期投入与运输成本较高；产品信息可能会泄露给竞争对手；非目标客户会对销售资源占用
 
★考核知识点：展览会销售的工作
考核知识点解释：

选择展会时向展会管理者询问参会的会议策划人与销售人员的比例