南开21秋学期（1709、2103、2109、1903、1909、2003、2009、2103）《会展管理与服务》在线作业[答案](5)

 

 
★考核知识点: 奖励会议
考核知识点解释：
奖励会议全称是奖励会议旅游（约80%的奖励旅游包括会议），对象通常是各企业团体中千挑万选出来的有功人士（可能是供应商、分销商、顾客、销售人员或其他各种雇员）。企业为鼓励及特别感谢这些优秀人才，才会精心策划所谓的奖励会议旅游。奖励会议客户的首要需求是一流的服务。公司向业绩出色的员工提供这种旅游作为一种奖励，所以他们希望以特别方式举行这种会议。 该酒店有拥有的休闲与旅游资源恰恰与奖励会议的需求相契合。
 
★考核知识点: 奖励会议
考核知识点解释：
奖励会议全称是奖励会议旅游（约80%的奖励旅游包括会议），对象通常是各企业团体中千挑万选出来的有功人士（可能是供应商、分销商、顾客、销售人员或其他各种雇员）。企业为鼓励及特别感谢这些优秀人才，才会精心策划所谓的奖励会议旅游。奖励会议客户的首要需求是一流的服务。朱比拉托饭店是佛罗里达海滨风景区饭店，虽只有有限的会议空间，会议室里却有最ABC音像设施。与典型的度假胜地饭店一样，店内有很多休闲设施，还有一些在店外，但举步可到，该酒店所有拥有的休闲与旅游资源恰恰与奖励会议的需求相契合。
 
★考核知识点: 会议的营销对象
考核知识点解释：
一些公司有专门从事会议安排的人员，负责整个公司的会议安排。但这种情况不常见。切记大公司在全国各地有很多人可以为自己需要举行的会议做决策。会议决策权可能在整个公司，也可能在一个大的部门，也可能只在单个的销售部门。 任何销售努力如果不针对有权决策的人都是白费，会议销售也不例外。你的故事很好，但如果不讲给该听故事的人也不会取得应有的效果。 对于会议销售人员首要关心的问题是“谁负责决定你们公司开会时使用哪家饭店？”。
 
★考核知识点: 联谊会议的内涵
考核知识点解释：
联席会议是SMERF团体会议的组成部门，是指由某个团体或组织自愿发起、自由参与的会议。旨在通过召开联席会议的形式，加强联系与沟通，相互学习借鉴经验，研究探索新经验、新方法。
 
★考核知识点: 个人销售访问——访前计划的内涵
考核知识点解释：
访前计划是个人销售访问的第一个步骤，通过访前计划可以了解本饭店、了解竞争对手以及了解潜在客户。
 
★考核知识点: 个人销售访问的作用
考核知识点解释：
在会议销售或者任何其他形式的销售中最有效的工具就是个人销售访问。这种面对面的销售形式对专业或非专业会议策划人来说都是非常奏效的。
 
★考核知识点:争取潜在顾客参与
考核知识点解释：
争取潜在顾客参与的主要方式是询问与倾听，旨在进一步了解顾客的需求（在销售介绍之前进行询问）。询问的方式包括闭端式问题（Close-ended questions  需要明确回答，例：“ 贵公司每月举行多少次培训会？”）和开放式问题（Open-ended questions  给顾客提供了表达自己感受的机会，例：“您认为去年会议成功的原因是什么？”）
 
★考核知识点: 个人销售访问——介绍自己饭店的情况
考核知识点解释：
在介绍饭店时需要将你的陈述转化为顾客的需求，从而引导会议策划者从自身需求的视角认识酒店的优势与特色，如下表所示。
 
特色   转化为   利益  
我们所有的分组会议房间都紧靠着你们开全体会议的房间   因此   会议之间不会浪费时间，你们的会议就能准时举行  
我们提供24小时送餐服务   因此   那些不得不很晚登记入住的客人仍然能够在客房内舒服地享受晚餐  
每个房间都有一张书桌   因此   参会者有足够的空间详细阅读白天会议期间所发的材料  
我们有一个健康俱乐部和温泉疗养地   因此   经过一整天紧张的教育会议之后，你们的受训人员可以放松一下  
 
★考核知识点: 个人销售访问——处理异议
考核知识点解释：
在进行个人销售访问过程中，解决价格异议时，可以指出一个补偿性的好处，让讨论的焦点远离价格；解决价产品异议时，可以将负面的特征转化为正面的特征，例如，酒店很老，但拥有经验丰富的员工；在回应兴趣缺乏问题时，指出相对于竞争对手酒店具有优势的方面。该题题目中策划人的陈述表现了对产品的异议，销售人员应将其转化为背后的优势特征。
 
★考核知识点: 针对会议策划者广告制定策略
考核知识点解释：
市场营销应当有周密计划并有实施的广告和促销活动来支持，而策划广告活动要在本饭店的市场营销计划内运作，设计活动时要考虑一些因素，如你的目标定位是谁、使用什么媒体、可以投入多少资金。
★考核知识点: 报刊广告设计AIDA原则的内涵
考核知识点解释：
报刊广告设计的AIDA原则如下：
注意（Attention）——标题、图标、色彩与位置（有研究表明读者的视线一开始都盯在右手页的上部。对于一个不满一整页的广告来说，右上角的位置可能意味着更多的读者人数）
兴趣（Interest）——突出特色、言简意赅
欲望（Desire）——广告词将特色转化为利益、广告中配上饭店运作的照片，而不是一张空房间
行动（Action） ——广告创意要能激起读者的行动，回复卡、清晰的地址、有效的激励、免费电话
根据跟原则的基本内涵，本题中广告顾问的关注点体现为第一个原则——注意（Attention）
 
★考核知识点: 交换商业广告的内涵
考核知识点解释：
交换商业广告一种饭店用服务换取广告的协议，也成为互惠广告。 例如：某酒店与一家当地的报刊签了一份协议：报刊每周为饭店刊登一次广告，饭店每周为报刊提供一次招待活动。
 
★考核知识点: 合同内容——餐饮活动
考核知识点解释：
酒店与会议策划者应就餐饮活动签订合同，涉及餐饮活动提前通知的时间、菜单、就餐人数等方面的约定。
 
★考核知识点: 惩罚条款
考核知识点解释：
惩罚条款通常约定了有关部门不能履约的后果，例如，饭店同意如果他们疏忽，饭店可以在其他饭店安排会议客人住宿并支付费用；会议组织者同意如果饭店能够证明有些该到的客人“未到”，并且房间当晚没有使用，会议组织者可以支付根据协议准备好的房间的费用。
 
★考核知识点: 楼层经理的内涵与职责
考核知识点解释：
楼层经理负责所有会议室和宴会活动的准备工作和布置工作。他的职责是督导服务人员，保证明细单和会议活动单上的要求得到落实。
 
★考核知识点: 销售人员在会议服务中的角色
考核知识点解释：
饭店的销售人员不仅要进行销售，还需要协调好会议团队在饭店期间的服务。由于会议销售人员具备更为充足的客户信息，更加准确地了解客户的需求与偏好，可以更好的承担着服务经理与客户沟通的纽带，因此，如果会议服务经理开始感到他或她正在失去会议策划人的信任，他或她应该立刻将销售该会议的员工调来充当饭店的主要协调人。
 
★考核知识点: 房价的影响因素
考核知识点解释：
价格通常由以下因素决定：（1）季节——旺季或淡季；（2）团体规模；（3）在饭店逗留时间的长短；（4）房类；（5）共用同一房间的人数；（6）团体以往的预定及合作情况。在本题中，由于会议的举办时间是旺季，会议规模不大，所以，该会议团体获取房价折扣的可能性较低，更有可能按照门市价格定价。
 
★考核知识点: 预订未到
考核知识点解释：
为了尽量减少预订未到并控制闲置客房的数量，一些经营会议的饭店已经将取消预定的期限增加到了预计入住前的72小时。国际饭店业市场营销协会积极建议使用押金或保证金来解决预订未到的问题。
 
★考核知识点: 会议明细单的内容
考核知识点解释：
会议服务经理负责为每次会议撰写详细的一览表，也称为总计划、摘要、概要以及明细单。会议明细单将大小各项活动逐日、逐小时地排列出来，包括会议、膳食、体育活动、茶歇、鸡尾酒会、预定程序、结账、配偶活动、展览要求、特殊活动以及任何需要引起饭店员工注意的事项。
 
★考核知识点:会议室布置模式——剧场（礼堂）形的内涵
考核知识点解释：
剧场（礼堂）形这种会议室布置形式就像剧场那样，最前面是主席台，主席台有若干个座位（座位数视会议需要而定）。听众座位围绕主席台，有正面向座位、左面向座位和右面向座位之分，也可以有楼上座位。小的剧场（礼堂）形式会议是可以只有正面向座位。这种会议室可以容纳人数庞大，会场系统设备完备，往往有先进的试听设备，甚至配有同声翻译设备。
 
★考核知识点:饮品定价
 
★考核知识点:会议报到
考核知识点解释：
会议报到处通常分为三个部分：文件包领取处，即代表可在这里获取会议日程安排；正式报到处，即代表缴纳会费，并领取代表证的地方；旅游和特别服务办理处，即代表们可咨询相关信息或领取资料。其中，代表缴纳会费处属于正式报到处，该环节承担着与会者身份验证的职责，需要由会议组织方承担这一环节的服务工作。
 
★考核知识点:会议账单的类型与内涵
考核知识点解释：
账单用来记录个人或团体的消费金额。账单有以下几种种类型：
总账单——所有费用由会议主办方支付；（需要确定总账单的支付范围）
客人账单——所有费用由客人自己支付；
分付账单——费用由会议主办方和客人分担。
如果需要，还可以开设补充总账单，用于记录某些独立活动的费用。
 
★考核知识点: 展区分配分配方法
考核知识点解释：
展区空间安排有四种方法：第一，按照到来的时间顺序（最常用）；第二，打分法，通过对一些列因素的评估给参展商打分，这些因素诸如以往的参展记录，在协会期刊中的广告数量，对协会的捐赠等等；第三，抽签法，用抽取数字对号的方式决定展位；第四，预定法，在当前举行的展览会期间进行，到会的参展商可根据下次展会的平面图选择未来的场地，为使所有人士机会均等，这种方式一般在某一特定时间进行，或者贯穿整个展会始末按照先到先分法进行。本题中所阐述的做法属于第二种方法——打分法。
 
（二）判断部分
★考核知识点：营销计划与定位的内涵
考核知识点解释：
市场营销计划是指书面文件，详细叙述为饭店经营中心吸引顾客源所制定的销售、广告和促销计划。定位是市场营销计划的第二步，所谓定位，就是要明确企业的目标顾客，认清他们的需求，以及企业能够从哪些方面为这些需求做出独到贡献。
 
★考核知识点：销售部的功能与有形配置
考核知识点解释：
销售部通常是客户与饭店之间的第一道联系，为了周有成效地工作，必须合理设置销售部的结构和业务。销售部的销售理念以及办公室陈设都应当有益于扩大业务量。 销售部办公室的位置和外观同等重要。对于经营会议的饭店而言，理想的做法是将办公室设立在邻近多功能厅的位置。销售部办公室摆放物中要有饭店的宣传页和宣传册、菜单样本，可能的话，还有成办公的会议活动图片或关于饭店的新闻剪报。
 
★考核知识点：客户分配
考核知识点解释：
销售总监的职责是将客户进行分配并确保销售人员以最有效的和最据成本效益的方式接触顾客并创造最佳效果 按细分市场分配顾客的风险：某一细分市场（如公司会议）的销售人员因业务量过多而应接不暇；多人同时负责一个细分市场会产生内部竞争 有效的方法是为每个销售人员分配不同的客户，而非不同的细分市场。 当要确定每个客户所带来的业务量时，才需要考虑细分市场。
 
★考核知识点：社团组织会议与公司会议市场规模比较
考核知识点解释：
会议联络委员会的一项调查研究表明，社团组织每年支出会议上的费用高达500多亿美元。 从参会人数和会议次数来看，集团公司是一个很大的市场，但从会议支出来看，社团组织的支出却是集团公司的2.5倍。若社团组织会议业务代表的是最著名、最重要的会议市场部分，那么，公司会议则提供最大的发展潜力。
 
★考核知识点：公司会议类型
考核知识点解释：
公司会议市场比任何其他市场都发展迅猛。每年有成百上千的会议在全国各地举行，会议涉及的范围也很宽。 最广泛开展的会议是专业或技术会议和培训会议，每年会议与会代表总数为800万人。平均地说，出席人数最多的是全国性销售会议，最少的是培训会议和管理会议。
 
★考核知识点：新产品发布/分销商会议特征
考核知识点解释：
由于新产品发布/分销商会议的目的是向分销商或顾客展示最ABC技术与产品，而展览是产品展示与营销的有效方式之一，因此，新产品发布/分销商会议通常在带有展览场地的会展中心或会议宾馆举办，以满足附带展览的会议形式。
 
★考核知识点：社团组织会议类型
考核知识点解释：
经常召开的是董事会和委员会会议，最常见、最大型的会务是年度大会。
 
★考核知识点：社团组织会议特征
考核知识点解释：
社团组织是一个松散的组织，协会组织和协会成员之间不存在行政隶属关系，所以不能用命令或强制的方法让协会成员参加协会活动，因此，召开会议的地点会发生变更以吸引与会者（及会伴）。
 
★考核知识点: 公司会议选址偏好
考核知识点解释：
没有公司愿意在会议期间被分开，因为这要冒在走向或打车去会址的途中“丢失”与会人员的风险，他们更喜欢把所有人都安排在一个屋檐下。
 
★考核知识点: 政府会议的特征
考核知识点解释：
政府团体喜欢能够提供合理定价的餐馆的饭店，大部分会议涉及培训，所以关心的是高质量的会议室和音像支持，但政府团体一般会对成本敏感，会议策划者面对的是严格的投招标程序和很低的每日消费水平。
 
★考核知识点：实地考察销售的时机
考核知识点解释：
把参观安排在饭店业务繁忙的时候，使会议策划人有机会看到你们效率很高的服务，给你们所声称的优点增加可信度。
 
★考核知识点：实地考察的内涵
考核知识点解释：
实地考察是会议市场销售的一种手段，主要用于那些希望亲自观察或体验酒店服务设施与服务能力的会议策划人。
 
★考核知识点：策划广告活动的影响因素
考核知识点解释：
一致性是指广告的声、像设计要相似，使受众容易辨认，产生更强的累积效果；范围是指在某一特定时间段内读广告的个体人数。当你的广告针对的是会议市场的时候，明确的潜在客户的目标人数要少一些，你应当选择最能影响会议策划人的媒体（如行业杂志），而不应当随便选择媒体（如电视插播广告） 。题目中广告设计师所考虑的因素属于范围，而不是“一致性”。
 
★考核知识点：报刊广告的AIDA原则
考核知识点解释：
报刊广告设计的AIDA原则中的兴趣（Interest）是指突出特色、言简意赅（回应目标市场的需求）；欲望（Desire）是指广告词将特色转化为利益、广告中配上饭店运作的照片，而不是一张空房间，题目中所阐述的要求属于欲望原则，而不是兴趣原则。
 
★考核知识点：互相交换商业广告的内涵
考核知识点解释：
互相交换商业广告是一种饭店用服务换取广告的协议，也成为互惠广告。 例如：斯普利度假胜地饭店与一家当地的报纸签了一份协议：报纸每周五为饭店刊登一次广告，饭店为报纸的重要人物每周提供一次免费晚餐。 要认识到商业广告不是免费的，对饭店来说有一个成本，这个成本和印刷广告一样必须进行预算。
 
★考核知识点：套房除外的统一价
考核知识点解释：
套房除外的统一价是指除套房以外的所有相同房间，无论其楼层和位置优劣，均按最低与最高房价的平均价定价，也被称为统价客房，由于协会类会议的参会一人大多是自愿参会并且自己承担费用，因此，不适合所有参会人员按照同一价格支付房价。
 
★考核知识点: 政府会议的特征
考核知识点解释：
会后延住会导致超订，通常是客人的责任，酒店有权请该顾客离开房间。
 
★考核知识点: 会前会议程设计
考核知识点解释：
会前会的会议议程要为部门负责人留出时间，以便澄清与服务相关的问题。
 
★考核知识点: 会前会议题设计
考核知识点解释：
“不要将会前会和前期策划混为一谈。为了节省会前会的时间、使其产生最佳效果，会议服务经理和策划人应该在筹备会前对方案做最后的检查，不要使大家成为新计划或谈判的旁听者。当您把实施人召集在一起时，应该已经按照会议活动单完成了大部分工作。这时要集中精力，要根据明细单针对确定的细节进行核查，并修正分配任务之后所提出的任何更改”。
 
★考核知识点：会议策划者在会前会佩戴贵宾(VIP)徽章的目的
考核知识点解释：
“在会前会结束之前，要举行一个小的仪式，为会议策划人及其主要助手佩戴贵宾(VIP)徽章。这样做有两个作用：一是将会议策划人与饭店员工区分开来，使其知晓饭店尊重他们的职位并且了解会议的重要性。二是如果紧急关头突然生变或者提出要求，饭店工作人员可以轻易找到相关负责人。”
 
★考核知识点：会议明细单活动项目的起止时间
考核知识点解释：
至少在团体抵达前的一个星期，就要将明细单分发到所有相关的服务人员；明细单是以会前会的布置安排开始的，并且以会后会作为结束。
 
★考核知识点：会议明细单与会议活动单的内涵与区别
考核知识点解释：
会议明细单可以使饭店员工对整个方案有全面的了解，从会前会到会后会，而会议活动单仅仅列出了某一项目的具体安排。明细单为会议提供了一个全景，而会议活动单则是局部特写。
 
★考核知识点：中空椭圆（长方）形会议室布置模式
考核知识点解释：
中空椭圆（长方）形的布置是将主席台与与会者桌子连接在一起，形成椭圆形或长方形，中间留有空隙，椅子只安排在桌子外侧，这种布置形式虽然主席台与与会者桌子紧密相连，但体现出主次之分，不像中空（正方，多边）体现出与会者或与会各方完全平等。
 
★考核知识点：宴会形的会议室布置模式
考核知识点解释：
宴会形的布置形式很像举行宴会时的布置形式，很方便进行分组讨论，也显得比较随意，有利于调动与会者参与的积极性。这种布置形式多用于与酒会、饮食结合在一起的会议。在中间的圆桌上可摆放上鲜花或其他展示物。
 
★考核知识点：利用外部视听设备的原因
考核知识点解释：
酒店利用外部设备的原因之一是许多视听设备使用率极低，而维持此库存的费用则非常高，题干中酒店销售人员发现该设备的利用率较低，因此，应该选择借用外部设备满足会议策划者的需求，而不应该自己购置。
 
★考核知识点：利用外部视听设备的原因
考核知识点解释：
当某设备的技术更新速度很快时，自己购置设备的无形损耗较大，酒店应该选择借用外部设备满足会议策划者的需求，而不应该自己购置。
 
 
二、客观部分（名词解释与简答）
（一）名词解释
1.会议
★考核知识点：会议的概念
考核知识点解释：
会议是指人们在一定的时间，有目的有组织地把有关人员召集起来，通过讨论商议，集中智慧来认识问题、解决问题而举行的活动。
 
2.展览
★考核知识点：展览的概念
考核知识点解释：
展览是指为了鼓舞公众兴趣，促进生产，发展贸易，或是为了说明一种或多种生产活动的进展和成就，将艺术品、科学成果和工业品进行有组织的展示。
 
3. 会展产业
★考核知识点：会展产业的概念
考核知识点解释：
会展产业指以会展行业为中心和支撑，形成提供专门支持和服务的附属配套行业和企业，功能明确而又独特的经济事业。
 
4.年会
★考核知识点：年会的概念
考核知识点解释：
年会 (Convention)是指针对某一特定的议题展开讨论的聚会，议题可以涉及政治、贸易、科学或技术等领域，通常包括一次全体会议和几个小组会议。
 
5.全套房酒店
★考核知识点：全套房酒店的概念
考核知识点解释：
全套房酒店亦称为商务休闲酒店，在设计上把此类功能所占用的空间分配到客人真正需要的客房中，从而使每套房间都具有独立的客厅和卧室。
 
6.会议中心
★考核知识点：会议中心的概念
考核知识点解释：
会议中心是一个专门为会议客户提供会议场地、会议设施、设备和会议服务而获取收入的企业。
 
7. 独立会议策划人
★考核知识点：独立会议策划人的概念
考核知识点解释：
独立会议策划人（Meeting Planner，以下简称“MP”）是指那些对会议的方方面面进行协调与策划的人，他们的工作涉及邀请、宣传、注册、选址、谈判、交通安排、议程与内容策划、现场管理等。
 
8. 目的地管理公司
★考核知识点：目的地管理公司的概念
考核知识点解释：
目的地管理公司主要在举办城市提供会议服务。这类公司的服务项目包括订房、预定餐厅、安排机场接送车辆、娱乐项目、技术服务以及会议代表及配偶的特别活动。
 
9. 旅行代理商
★考核知识点：旅行代理商的概念
考核知识点解释：
旅行代理商对其传统产品进行改革，从销售包价旅游、交通以及客房服务延伸到向公司类客户提供会议策划服务。
 
10. 会议主题
★考核知识点：会议主题的概念
考核知识点解释：
会议主题或议题是根据会议目标确定并提交会议讨论或解决的具体问题，是会议的必备要素。
 
11. 会议组织者
★考核知识点：会议组织者的概念
考核知识点解释：
会议组织者，即会议的举办方，也称会议的发起者或东道主。一些较大型的会议，组织者中还依据不同的分工分为主办者、承办者和协办者。
 
12. 市场营销
★考核知识点：市场营销的概念
考核知识点解释：
市场营销是指将影响销售的因素组合起来并且对其进行控制的工作。
 
13．市场营销组合
★考核知识点：市场营销的概念
考核知识点解释：
所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
 
14. 市场营销计划
★考核知识点：市场营销计划的概念
考核知识点解释：
市场营销计划是指书面文件，详细叙述为饭店经营中心吸引顾客源所制定的销售、广告和促销计划。
 
15. 酒店内部分析
★考核知识点：酒店内部分析的概念
考核知识点解释：
酒店内部分析是指指针对酒店所提供的产品与服务、所拥有的资产与能力进行评估，从而识别出酒店自身的优势与劣势。
 
16. 外部竞争分析
★考核知识点：外部竞争分析的概念
考核知识点解释：
外部竞争分析是指评估竞争对手的优势和劣势，并将其与本酒店比较。
 
17.外部市场分析
★考核知识点：外部市场分析的概念
考核知识点解释：
外部市场分析是指针对影响酒店生意经营环境（因素）的评估。
 
18.定位
★考核知识点：外部市场分析的概念
考核知识点解释：
所谓定位，就是要明确企业的目标顾客，认清他们的需求，以及企业能够从哪些方面为这些需求做出独到贡献。
 
19. 零基预算法
★考核知识点：零基预算法的概念
考核知识点解释：
零基预算法(Zero-base budgeting, ZBB) 又称零底预算，其全称为“以零为基础编制计划和预算的方法”，简称零基预算，是指在编制预算时对于所有的预算支出，均以零为基底，不考虑以往情况如何，从根本上研究分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小。
 
20. 一线部门
★考核知识点：一线部门的概念
考核知识点解释：
一线部门是指饭店内部的日常经营部门，负责处理日常经营，包括前厅部、餐饮部和客房部。
 
21. 员工支持部门
★考核知识点：员工支持部门的概念
考核知识点解释：
员工支持部门是指饭店里为直线部门提供信息支持和帮助的部门。
 
22. 收益管理
★考核知识点：收益管理的概念
考核知识点解释：
收益管理是以市场为导向，通过市场细分，对各细分市场的消费者行为进行分析、预测，确定最优价格，实现收益最大化。
 
23. 会议销售部经理
★考核知识点：会议销售部经理的概念
考核知识点解释：
会议销售部经理负责为饭店招揽会议生意，其职责就是确定和联系有可能在饭店召开会议的那些协会、公司及其他组织。
 
24. 独立饭店代理人
★考核知识点：独立饭店代理人的概念
考核知识点解释：
独立饭店代理人是指个人或公司，作为饭店内部销售人员的补充力量，这些外部的个人或公司是销售部的延伸，对外代表着饭店。
 
25. 标准作业程序
★考核知识点：标准作业程序的概念
考核知识点解释：
标准作业程序或流程，就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。
 
26. 社团组织
★考核知识点：社团组织的概念
考核知识点解释：
社团组织是指为一定目的而由一定数量的社会成员（包括自然人，法人）所组成的并取得法人资格的社会组织，包括人民群众团体，社会公益团体和学术研究团体。
 
27.管理层会议
★考核知识点：管理层会议的概念
考核知识点解释：
由上层管理人员组成的相对小型会议，通常要求高档膳宿和服务。
 
28.奖励会议
★考核知识点：管理层会议的概念
考核知识点解释：
奖励会议是指为奖励业绩突出的员工，在分销商和代理商给予的奖励旅游中召开的会议。
 
29. 联席会议
★考核知识点：联席会议的概念
考核知识点解释：
联席会议是指由某个团体或组织自愿发起、自由参与的会议。旨在通过召开联席会议的形式，加强联系与沟通，相互学习借鉴经验，研究探索新经验、新方法。
 
30. 尝试性结束语
★考核知识点：尝试性结束语的概念
考核知识点解释：
尝试性结束语是指在销售陈述过程中销售人员说的一个陈述句或提的一个问题，目的在于让客户给出肯定的回答。
31.主要结束语
★考核知识点：主要结束语的概念
考核知识点解释：
主要结束语是指销售陈述结束时问的问题或陈述句，询问潜在客户确切的许诺，即在请求对方购买时提的一个问题或说的一句话。
 
32. 突击销售
★考核知识点：突击销售的概念
考核知识点解释：
突击销售是指在某一具体时间段内（通常是3天）针对某一选定的地区进行的集中细查和推销。
 
33. 熟悉观光旅游
★考核知识点：熟悉观光旅游的概念
考核知识点解释：
熟悉观光旅游专为会议策划人、旅行刊物作家和其他人策划推出的免费或廉价的观光活动，目的是让他们熟悉某个饭店或目的地，了解酒店活动承接能力以刺激销售。
 
34.互相交换商业广告
★考核知识点：互相交换商业广告的概念
考核知识点解释：
互相交换商业广告是一种饭店用服务换取广告的协议，也称为互惠广告。
 
35. 联合广告
★考核知识点：联合广告的概念
考核知识点解释：
为了增加市场影响和降低成本，多家旅游商业单位（产业链的节点组织或同行业竞争对手）把市场营销资金集中在一起做的广告。
 
36.公关
★考核知识点：公关的概念
考核知识点解释：
公关是指公司的系统计划，目的是在各个细分市场的人们的心目中树立良好的形象。
 
37.会议服务经理
★考核知识点：会议服务经理的概念
考核知识点解释：
根据会议服务总监的分派向会议团体提供服务，他是被指定团体的主要联络人。
 
38. 楼层经理
★考核知识点：楼层经理的概念
考核知识点解释：
楼层经理负责所有会议室和宴会活动的准备工作和布置工作。他的职责是督导服务人员，保证明细单和会议活动单上的要求得到落实。
 
39. 会议活动文员
★考核知识点：会议活动文员的概念
考核知识点解释：
会议活动文员是根据会议活动簿预定单登记活动项目的唯一人员，负责确保会议活动簿的准确性。他要协助销售人员、宴会筹办人员和各位会议服务经理。
 
40. 门市房价
★考核知识点：会议活动文员的概念
考核知识点解释：
门市房价是指所有价格无折扣和优惠，均按标价执行。
 
41. 套房除外的统一价
★考核知识点：套房除外的统一价的概念
考核知识点解释：
套房除外的统一价是指除套房以外的所有相同房间，无论其楼层和位置优劣，均按最低与最高房价的平均价定价，也被称为统价客房。
 
42. 预定未到
★考核知识点：预定未到的概念
考核知识点解释：
预定未到是会议代表和客人的过错，而超定则是某些饭店的行为。
 
43.会前会
★考核知识点：会前会的概念
考核知识点解释：
    会前会是指为避免可能出现的问题，在会议开始之前召开的筹备会。
 
44. 明细单
★考核知识点：明细单的概念
考核知识点解释：
会议服务经理负责为每次会议撰写详细的一览表，也称为总计划、摘要、概要以及明细单。
 
45. 会议活动单
★考核知识点：会议活动单的概念
考核知识点解释：
    会议活动单是指某一单项活动的全部明细，也称作宴会订单。
 
46. 叠层U形会议室
★考核知识点：叠层U形会议室的概念
考核知识点解释：
这种布置形式把主席台放在叠层U形的开口上方，里面的U形安排较重要的与会者，外边的U形安排普通与会者。他可以比单层U形布置形式安排更多的与会者。
 
47. 主人吧
★考核知识点：主人吧的概念
考核知识点解释：
主人吧是公司会议策划者最常用的形式，在这里“客人”可以随便饮用酒水，“主人”在宴会结束时付账，也称开放式酒吧。
 
48. 总账单
★考核知识点：总账单的概念
考核知识点解释：
代表们出席会议所产生的所有费用由会议的主办方支付的一种账目。总账单支付的账目内容必须事先协商决定。
 
49. 客人账单
★考核知识点：客人账单的概念
考核知识点解释：
客人自己的消费不记入会主办方总账单的账目，它被记入客人账单并由客人支付。
 
50. 分付账单
★考核知识点：分付账单的概念
考核知识点解释：
账单上的费用由会议主办者和出席会议的客人分别支付。
 
51.会务工作总结报告
★考核知识点：会务工作总结报告的概念
考核知识点解释：
    会务工作总结报告是饭店用来分析和评价会务工作的内部报告，饭店可以据此了解自己的会议设施是否满足客户的需要。
 
（二）简答
★考核知识点：会展的基本内涵及活动
考核知识点解释：
会展是以追求经济效益为主要目的，以企业化运作提供社会化服务，以口头交流信息或几种陈列展示物品为主要方式的集体性和综合性活动。
会展所包括的活动包括以下四个方面：
（1）会议——人们在一定的时间，有目的有组织地把有关人员召集起来，通过讨论商议，集中智慧来认识问题、解决问题而举行的活动。
（2）展览——为了鼓舞公众兴趣，促进生产，发展贸易，或是为了说明一种或多种生产活动的进展和成就，将艺术品、科学成果和工业品进行有组织的展示。
（3）奖励旅游——一种向完成了显著目标的参与者提供旅游作为奖励，从而达到激励目的的一种现代管理工具。
（4）节事活动——专指以各种节日盛事的庆祝和举办为核心吸引力的一种特殊旅游形式，能够吸引人们关注且经过精心规划的各种节日庆典及活动的总合。
 
★考核知识点：会展产业发展的条件
考核知识点解释：
一级维度   二级维度   三级维度   具体指标  
供给条件   产业外部
(PEST)   政治/法律条件   政治稳定、法律法规完善、政策支持  
经济条件   经济发达程度、开放程度、稳定性，产业体系完备程度  
社会文化条件   社会文明程度、包容程度，居民友好程度、办展支持度  
科学技术条件   科学技术、发明创新  
产业内部   硬件条件   可进入性   地理位置、区域外交通条件、市内交通条件  
会展设施   会展展馆、会议中心、会议型酒店及其设备功能  
城市基础设施   通信、供电、供水、排水、环境卫生等  
旅游接待设施   饭店、宾馆、旅行社  
旅游资源条件   旅游资源/旅游吸引物  
软件条件   会展企业   会展及相关企业规模、管理水平、经济效益、分工合作、竞争态势等  
会展从业人员   从业人员数量、学历、专业化水平、创新能力等  
会展政策及体制环境   会展行政管理机构/会展行业协会的管理、协调水平、政策支持力度、行业秩序