国开 推销策略与艺术 网上在线形考作业[答案]

国开网 推销策略与艺术 网上在线形考作业

正确答案:B

推销的核心是说服。（ ）
对

错
错

推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（ ）
对

错
错

企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（ ）
对

错
错

产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（ ）
对

错

为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）
对

错

为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（ ）
对

错

推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（ ）
对

错

推销活动的主体是被推销的产品。（ ）
对

错

一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（ ）
对

错

人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（ ）
对

错

推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（ ）
对

错

在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。（ ）
对

错

在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（ ）
对

错

在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（ ）
对

错

如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（ ）
对

错

动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（ ）
对

错

在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。（ ）
对

错

布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（ ）
对

错

对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（ ）
对

错

在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（ ）
对

错

一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。（ ）
对

错

人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。（ ）
对

错

敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。（ ）
对

错

在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。这种做法是非常必要的。（ ）
对

错

如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（ ）
对

错

以下哪项关于推销的描述是正确的？（ ）
A. 推销就是营销

B. 推销要为顾客着想

C. 推销是艺术，不是一门科学

D. 推销就是促销

正确答案:B

在推销的要素中，（ ）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要要素。
A. 推销人员

B. 推销对象

C. 推销商品

D. 推销信息

正确答案:A

每一位推销员都要培养和激发自己开拓创ABC精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（ ）
A. 观察能力

B. 社交能力

C. 创造能力

D. 应变能力

正确答案:B

在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能？
A. 推销产品

B. 提供服务

C. 开发客户

D. 沟通信息

正确答案:A

一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。
A. 4秒钟

B. 3秒钟

C. 5秒钟

D. 2秒钟

正确答案:A

以下哪一点不是推销员应具有的态度？（ ）
A. 团队合作意识

B. 成功的欲望

C. 锲而不舍的精神

D. 为了成功可以不择手段

正确答案:B

在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（ ）
A. 对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者

B. 先向身份高者介绍身份低者

C. 先向女士介绍男士

D. 先向年轻者介绍年长者

正确答案:B

推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ ）。
A. 解决问题导向型

B. 强力推销导向型

C. 客户导向型

D. 推销艺术导向型

正确答案:C

“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（ ）。
A. 英国

B. 美国

C. 日本

D. 德国

正确答案:D

在接受名片时，以下哪种做法是不正确的？（ ）
A. 专心看一遍，同时口头致谢

B. 以左手接过，一言不发

C. 面带微笑，双手捧接

D. 以右手接过

正确答案:C

十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（ ）。
A. 推销艺术导向型

B. 强力推销型

C. 顾客导向型

D. 事不关己型

正确答案:A

在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（ ）
A. 关注“物”，使用一切技巧卖出产品

B. 关注“人”，满足客户需要

C. 以高压式手段说服客户购买

D. 以达成交易为主旨、说服客户购买

正确答案:A

请指出以下哪一点是不恰当的？（ ）
A. 和新客户握手时，应以轻触对方为准

B. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手

C. 和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手

D. 一般应采取站立姿势与对方握手

正确答案:A

在进行自我介绍时，以下哪方面的情况是不需要介绍的？（ ）
A. 担负的职务或从事的具体工作

B. 本人姓名

C. 个人兴趣和爱好

D. 供职单位

正确答案:B

以下哪个不属于建立良好的第一印象的要素？（ ）
A. 恰当的身体语言

B. 超乎寻常的热情与殷勤

C. 简洁清晰的开场白

D. 良好的外表

正确答案:A

在推销员的知识体系构成中，（ ）是排在第一位的，是最重要的。
A. 市场知识

B. 客户知识

C. 公司知识

D. 产品知识

正确答案:D

“费比”模式的第一步是（ ）。
A. 相信自己的产品

B. 详细介绍产品

C. 以“证据”说服客户

D. 充分分析产品优势

正确答案:B

推销技巧的核心是（ ）。
A. 说服客户购买，让客户因此获益或得到满足

B. 使客户对公司留下深刻印象

C. 卖出商品

D. 与客户建立长久的关系

正确答案:C

以下哪个不是吉姆模式的三个要素？（ ）
A. 公众

B. 推销员

C. 产品

D. 公司

正确答案:D

消费者求实购买动机的核心是（ ）。
A. “显名”和“炫耀”

B. “实用”和“实惠”

C. “时髦”和“奇特”

D. 讲求装饰和打扮

正确答案:B

以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（ ）
A. 购买量小

B. 购买频率高

C. 专家购买

D. 购买流动性大

正确答案:B

以下哪个对组织购买者的描述是错误的？（ ）
A. 购买批量大

B. 购买批量小

C. 受促销宣传影响大

D. 影响购买决策的人员多

正确答案:B

在推销方格中，（ ）是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。（ ）
A. 解决问题型

B. 客户导向型

C. 事不关己型

D. 强力推销导向型

正确答案:C

如果和客户是第一次见面，可注视对方（ ）三角区域，以显示自己的诚意。
A. 额头到肩膀

B. 额头到下巴

C. 眼睛

D. 额头到鼻子

正确答案:B

按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（ ）。
A. 产品结合

B. 证实符合

C. 促使接受

D. 准确发现

正确答案:C

所有的潜在客户都是企业的现实客户。（ ）
对

错

寻找客户的过程，就是收集客户资料，并进行详细分析的过程。（ ）
对

错

个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（ ）
对

错

接近客户的方式主要有电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（ ）
对

错

约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ ）
对

错

赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近客户的目的。（ ）
对

错

在你向客户介绍商品时，应当只介绍商品的优点，而对其缺陷只字不提。（ ）
对

错

当你拜访的一位新客户拒绝了你，正确的态度应该是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。（ ）
对

错

运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（ ）
对

错

推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。（ ）
对

错

鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（ ）
对

错

在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（ ）
对

错

只要客户有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（ ）
对

错

客户说“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 （ ）
对

错

销售服务可以不作为洽谈的主要内容。（ ）
对

错

推销员对客户说“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。（ ）
对

错

客户说“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。这种异议是质量异议。（ ）
对

错

如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（ ）
对

错

推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（ ）
对

错

在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。（ ）
对

错

面对客户的价格异议，你可以说“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（ ）
对

错

实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。（ ）
对

错

和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。（ ）
对

错

在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（ ）
对

错

迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。（ ）
对

错

二八法则对推销工作的意义是（ ）
A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B. 推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C. 要准确掌握拥有购买决策权的人

D. 推销员要掌握对方的经济实力

正确答案:B

某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）
A. 市场咨询法

B. 网络搜寻法

C. 个人观察法

D. 资料查阅法

正确答案:C

小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法？ （ ）
A. 向导协助法

B. 中心开花法

C. 个人观察法

D. 连锁介绍法

正确答案:A

小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于（ ）
A. 链式引荐法

B. 向导协助法

C. 中心开花法

D. 走访法

正确答案:A

现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（ ）
A. 信函约见

B. 直接拜访

C. 广告约见

D. 电话约见

正确答案:C

对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）
A. 自己介绍法

B. 他人介绍法

C. 产品开路法

D. 利益接近法

正确答案:A

纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（ ）。
A. 产品的特性

B. 产品特性的优势

C. 产品优势会给客户带来的利益

D. 产品的优势

正确答案:A

哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（ ）
A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C. 客户确实不存在对推销品的需求

D. 希望获得谈判的主动权

正确答案:B

“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为
A. 需求异议

B. 货源异议

C. 产品异议

D. 价格异议

正确答案:B

一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。客户“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（ ）
A. 迂回否定法

B. 直接否定法

C. 转化处理法

D. 优点补偿法

正确答案:B

推销工作的起点是（ ）
A. 准备产品

B. 寻找客户

C. 约见客户

D. 介绍自己

正确答案:C

以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )
A. 成本低，效率高

B. 接触面大，范围广

C. 同时进行市场调查

D. 信息量大

正确答案:B

以下哪个不是寻找客户的原则（ ）。
A. 寻找范围的限制性

B. 寻找途径的灵活性

C. 寻找方式的连锁性

D. 说服客户的鼓动性

正确答案:B

以下哪一项不是推销接近的目标？（ ）
A. 引起注意

B. 激发兴趣

C. 寻找客户

D. 步入洽谈

正确答案:B

以下哪一项不应是约见的内容？（ ）
A. 确定约见对象

B. 明确约见事由

C. 安排约见时间

D. 签署成交合同

正确答案:D

关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）
A. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

C. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

D. 这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施

正确答案:C

以下哪个不是反问法的优点？（ ）
A. 可以使推销员处于主动地位

B. 可以得到更多的反馈信息

C. 找出客户异议的真实根源

D. 有利于创造和谐的谈话气氛

正确答案:D

以下哪种情况不适宜使用回避法？（ ）
A. 客户提出一些与推销无关的异议

B. 客户提出一些荒谬的异议

C. 客户提出理由正当的意见

D. 客户提出显然站不住脚的借口

正确答案:A

“推销员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。这句话说明了推销员应当遵循推销洽谈的哪项原则？（ ）
A. 客户导向性原则

B. 鼓动性原则

C. 参与性原则

D. 诚信原则

正确答案:C

推销员“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。你看这样可以吗？”。这位推销员使用的是（ ）
A. 直接否定法

B. 转化处理法

C. 优点补偿法

D. 反问法

正确答案:A

客户异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即客户对推销品（ ）
A. 决定购买

B. 不满意

C. 产生兴趣

D. 没有兴趣

正确答案:A

以下哪个不是直接否定法的优点 ？（ ）
A. 有利于保持良好的人际关系

B. 可以增强客户的购买信心

C. 有利于提高推销效率

D. 有利于消除客户疑虑

正确答案:C

以下哪个不是提问接近法的优点？（ ）
A. 有利于客户消除异议

B. 能使客户按照你选定的话题交谈

C. 诱使客户讲出有价值的信息

D. 将客户的注意力集中在他们最急于解决的问题上

正确答案:B

在当今社会，以下哪个不适宜作为约见地点？（ ）
A. 工作地点

B. 家庭

C. 社交场所

D. 公共场所

正确答案:A

以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？（ ）
A. 回避法

B. 反问法

C. 直接否定法

D. 迂回否定法

正确答案:B

成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（ ）
对

错

成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（ ）
对

错

如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（ ）
对

错

当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（ ）
对

错

今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（ ）
对

错

积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（ ）
对

错

产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（ ）
对

错

在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（ ）
对

错

及时兑现是激励推销人员的重要原则。（ ）
对

错

推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（ ）
对

错

一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（ ）
对

错

转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质（ ）。
对

错

买卖合同必须采取书面形式。（ ）
对

错

电话约见中，原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（ ）
对

错

在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
对

错

因为店面陈列的丰富性是是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。（ ）
对

错

一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（ ）
对

错

薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（ ）
对

错

地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（ ）
对

错

为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（ ）
对

错

买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。 （ ）
对

错

向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。（ ）
对

错

店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。（ ）
对

错

一种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。这是对以下哪种方法的描述？（ ）
A. 积极假设促成法

B. 强迫选择促成法

C. 特别优惠促成法

D. 建议促成法

正确答案:A

正确答案:B

正确答案:D

当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静地等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为（ ）
A. 积极假设促成法

B. 询问与停顿促成法

C. 特别优惠促成法

D. 建议促成法

王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的是什么成交方法？（ ）
A. 特别优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

正确答案:D

在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ ）
A. 双务合同

B. 有偿合同

C. 要物合同

D. 不要物合同

正确答案:D

以下哪个不应作为信用调查的主要内容？（ ）
A. 交易双方工作人员及其工作态度

B. 交易双方工作人员的学历背景和业余爱好

C. 对方进货量与库存量的变化情况

D. 对方的财务状况

正确答案:D

对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（ ）
A. 孤独型

B. 犹豫不决型

C. 谨小慎微型

D. 擅长交际型

正确答案:A

在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（ ），能够更好地实现交易。
A. 给客户较大的空间

B. 采取主动法为客户介绍商品

C. 采取松动模式

D. 多向客户提问题以了解基本情况

正确答案:D

购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（ ）
A. 拥有模式等同寻求模式

B. 拥有模式大于寻求模式

C. 拥有模式小于寻求模式

D. 没有寻求模式

正确答案:A

建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）
A. 在商品买卖成交前

B. 在客户完成购买准备离开时

C. 在包装商品和收款前

D. 客户购买商品付款后

正确答案:C

企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做。（ ）
A. 工作量法

B. 估量法

C. 增量法

D. 减量法

正确答案:B

推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )
A. 请求顾客指点

B. 分析失败原因

C. 吸取教训

D. 克服拒绝情绪、避免失态

正确答案:D

在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（ ）。
A. 你来了，先生。

B. 我来为你提供服务好吗？

C. 先生，有用的着我的地方吗？

D. 我来帮你购物好吗？

正确答案:B

在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（ ）
A. 价格较低的商品

B. 中等偏上的商品

C. 价格较高的商品

D. 名牌商品

正确答案:C

在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ）
A. 特别优惠促成法

B. 多种接受方案促成法

C. 次要重点促成法

D. 附带条件促成法

正确答案:D

以下哪一点不宜作为使用电话约见的要求？（ ）
A. 专心专意

B. 坐姿

C. 简洁明了

D. 详谈细节

正确答案:B

对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（ ）
A. 推销记录

B. 客户意见

C. 推销报告

D. 同事意见

正确答案:B

“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？（ ）
A. 积极假设促成法

B. 强迫选择促成法

C. 询问与停顿促成法

D. 多种接受方案促成法

正确答案:C

以下哪种情况不是成交信号？（ ）
A. 客户询问是否有优惠

B. 客户身体前倾，细看说明书，端详样品

C. 客户不动声色，表情淡漠

D. 客户请教产品的使用方法

正确答案:D

哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（ ）
A. 积极假设促成法

B. 强迫选择促成法

C. 特别优惠促成法

D. 建议促成法

指出以下哪一点属于不正确的收款艺术？（ ）
A. 态度强硬 不留余地

B. 签约时有明确的付款日期

C. 按约定的时间上门收款

D. 争取客户的理解和同情

正确答案:A

当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（ ）
A. 地区式组织

B. 产品管理式组织

C. 市场管理式组织

D. 职能式组织

正确答案:C

岗位培训法的主要优点是（ ）
A. 可使新录用的推销员深入现场，效果好、费用低

B. 时间短、见效快、节省人力

C. 能使新推销员在知识水平和专业技能上迅速得到相当程度的提高

D. 有利于增强新推销员的成就感，激励其进取心

正确答案:C

哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ）
A. 薪金制

B. 佣金制

C. 薪金加奖励制

D. 奖励制

正确答案:B

兼有几种组织形式的优点，能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，适用于大公司、大企业的组织方式是（ ）
A. 市场管理式组织

B. 产品管理式组织

C. 职能式组织

D. 复合式组织

正确答案:B

在推销控制方法中，有种方法是用来衡量推销业务中各方面的获利情况，将每个分析对象的实际绩效与预期目标进行比较，对于那些低于预期目标的项目要进行改进分析。这种方法就是（ ）
A. 获利性分析法

B. 生产效率测量

C. 百分比分析

D. 预算分析

正确答案:C

案例一（20分）

小李的约见

小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下

人民医院的资深医生胡先生胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了ABC助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长育才小学现在有在校学生l 000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

（资料来源宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）

问题

1．这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么?

2．谁是最不合格的潜在顾客?为什么?

3．小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作?

案例二（25分）

请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。

推销员李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?

客户我们不再需要订购地板了。

推销员为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀!

客户我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。

推销员你是说这次不打算买了?

客户不买了。

推销员真的不买?

客户真的不买。

推销员你肯定是不买了吗?

客户是的，肯定不买!

推销员哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。

(1)分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式?

A、这个客户没有需求，不必再耽误时间了。( )

B、改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。( )

(2)假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因?请你根据客户的回答，补充正确的提问。

推销员李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?

客户我们不再需要订购地板了。

推销员_________。

客户因为我们不再需要了。

推销员_________。

客户因为我们采用了ABC材料。

推销员_________。

客户我们要用石料进行地面装饰。

推销员_________。

客户(表现出兴趣)哦，是吗?那我们可以好好谈谈。

推销员_________。

客户听起来不错。

(资料来源 胡善珍主编,《现代推销——理论、实务、案例、实训》，高等教育出版社，2010年6月)

问题

（1）试分析客户的真实需求是什么？

（2）导致客户异议的问题可能是什么？

（3）在“推销员”后面的横线上，填入适当的句子，使对话得以顺利进行。

案例三（15分）

在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销人员说“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销人员回答说:“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸上露出欣然之色。

（资料来源《抵消处理法》，MBA智库，）

问题

（1）客户提出的异议是什么?

（2）推销人员采用了什么处理异议的万法?

（3）这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么?

1.你将要对一个以前没有见过面的新潜在客户进行推销拜访。这次拜访的主要目的是认识潜在客户并开始建立长期关系。你预期这位潜在客户会是一位很好的客户。请复习一下推销接近的相关原理，准备一份计划在拜访开始的前5—10分钟内的所说和所做的书面大纲，要求不少于300字。

2.研究一款将来你想要购买或者是刚刚买过的手机，做好准备与一位也想要购买和你的手机相似的潜在客户见面。请根据推销洽谈的相关原理，设计一个与潜在客户接触的洽谈内容方案，包括洽谈策略、洽谈陈述。要求不少于300字。

正确答案:B

推销的核心是沟通。
对

错

推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
对

错

表达能力不好的人不适合从事推销工作。
对

错

和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
对

错

互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
对

错

只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
对

错

推销活动的第一步是寻找客户。
对

错

推销产品是推销活动的唯一功能。
对

错

布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
对

错

客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
对

错

按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
对

错

副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
对

错

推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
对

错

在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
对

错

在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
对

错

对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
对

错

潜在客户就是公司的现实客户。
对

错

公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
对

错

通过寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
对

错

个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
对

错

观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
对

错

书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
对

错

一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。
对

错

敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。
对

错

如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。
对

错

买卖合同必须采取书面形式。
对

错

如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
对

错

售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。
对

错

积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。
对

错

一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。
对

错

店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
对

错

产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
对

错

推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。
对

错

及时兑现是激励推销人员的重要原则。
对

错

推销额是以价值形式反映产品的销售情况，是推销人员绩效评估的重要指标之一。
对

错

一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。
对

错

转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。
对

错

因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。
对

错

薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
对

错

店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。
对

错

时间管理的实质在于个人管理。
对

错

推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。
对

错

为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。
对

错

企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。
对

错

没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
对

错

网络技术是推销控制的一个重要方法。
对

错

买卖合同与租赁合同是一回事儿。
对

错

邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。
对

错

在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的是商品。
对

错

买卖合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。
对

错

如果发现老客户一反常态，开始大量或连续不断地订货时，应当对客户进行资信调查。
对

错

为了充分了解顾客的需求，店面销售人员应当尽可能多向顾客提出问题。
对

错

推销组织的适应性指的是推销组织要能适应瞬息万变的市场环境。
对

错

用户访问完成率是评估推销效率的主要指标之一。
对

错

接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、等。
对

错

约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。
对

错

赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
对

错

在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。
对

错

鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
对

错

在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。
对

错

客户说“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。
对

错

在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。
对

错

客户提出异议表明他对产品没有兴趣。
对

错

对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。
对

错

面对顾客的价格异议，你可以说“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方法。
对

错

推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。
对

错

组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。
对

错

在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。
对

错

运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。
对

错

推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。
对

错

成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
对

错

成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
对

错

当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
对

错

次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。
对

错

实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。
对

错

约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。
对

错

在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。
对

错

采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。
对

错

由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。
对

错

哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（ ）
a. 希望获得谈判的主动权

b. 客户确实不存在对推销产品的需求

c. 客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

d. 客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝

正确答案:C

下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）
a. 鼓动性原则

b. 非参与性原则

c. 诚信原则

d. 客户导向的原则

正确答案:A

以下哪个不是反问法的优点？（ ）
a. 找出客户异议的真实根源

b. 有利于创造和谐的谈话气氛

c. 可以使推销人员处于主动地位

d. 可以得到更多的反馈信息

正确答案:B

先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为()
a. 转化处理法

b. 迂回否定法

c. 优点补偿法

d. 直接否定法

正确答案:B

在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（ ）比较适宜。
a. 名牌商品

b. 价格较低的商品

c. 中等偏上的商品

d. 价格较高的商品

正确答案:C

为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。
a. 规模调查

b. 产品调查

c. 资信调查

d. 市场调查

正确答案:B

当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（ ）。
a. 建议促成法

b. 特别优惠促成法

c. 询问与停顿促成法

d. 积极假设促成法

正确答案:C

正确答案:B

“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（ ）。
a. 建议促成法

b. 试用促成法

c. 最后机会促成法

d. 特别优惠促成法

正确答案:A

正确答案:A

下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？( )
a. 配有12缸的发动机

b. 配有雪地轮胎

c. 在冰雪路面上行驶不会打滑

d. 配有真皮座椅

正确答案:B

在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ ）。
a. 要物合同

b. 双务合同

c. 不要物合同

d. 有偿合同

正确答案:D

每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创ABC精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。
a. 创造能力

b. 社交能力

c. 应变能力

d. 观察能力

正确答案:B

关于推销的描述，下列正确的是（ ）。
a. 推销要为顾客着想

b. 推销是艺术，不是一门科学

c. 推销就是促销

d. 推销就是营销

正确答案:C

在推销的要素中，（ ）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。
a. 推销信息

b. 推销对象

c. 推销商品

d. 推销人员

正确答案:C

案例三（25分）

小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我就想问他下面一些问题

（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

（2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？

（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小李告诉我，他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他们公司的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客户前，他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小李说是自己的话多，因为机不可失嘛。

（资料来源胡善珍.现代推销理论、实务、案例、实训.北京高等教育出版社，2010.）

请认真阅读以上资料，回答以下问题

1.造成小李苦恼的原因是什么？

2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？

对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。
a. 自我介绍法

b. 利益接近法

c. 他人介绍法

d. 产品开路法

正确答案:B

采用（ ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
a. 建议促成法

b. 强迫选择促成法

c. 特别优惠促成法

d. 积极假设促成法

关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）
a. 这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施

b. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

c. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

d. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

正确答案:A

有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取（ ）。
a. 特别优惠促成法

b. 最后机会促成法

c. 建议促成法

d. 试用促成法

正确答案:C

“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于()
a. 探索性提问

b. 借入性提问

c. 求索性提问

d. 选择式提问

正确答案:C

“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”这位推销人员采用的是哪种提问方式？（ ）
a. 选择式提问

b. 探索性提问

c. 求索性提问

d. 借入性提问

正确答案:B

（ ）不是接近客户前准备工作的内容。
a. 准备备品配件

b. 明确主题

c. 掌握必要的信息

d. 做好心理准备

正确答案:D

一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ）。
a. 产品的特性

b. 产品特性的优势

c. 产品优势会给客户带来的利益

d. 产品的优势

正确答案:C

以下哪一个不是电话约见的特点？（ ）
a. 表达内容广泛

b. 快捷便利

c. 成本低廉

d. 与潜在客户直接对话

正确答案:C

一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ）
a. 和客户讨论产品的价格

b. 和客户约定见面方式

c. 约定见面时间

d. 和客户约定见面地点

正确答案:C

关于顾问促成法，以下哪个说法不正确？
a. 推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买

b. 客户想从推销人员那里了解更多产品的信息

c. 客户对推销人员推销的产品不熟悉

d. 推销人员应做好客户的顾问工作

正确答案:C

以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（ ）
a. 店面环境整洁舒适

b. 传递更多信息

c. 商品陈列要随季节变换及时调整

d. 过分囤积货物

正确答案:C

在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ）
a. 次要重点促成法

b. 附带条件促成法

c. 多种接受方案促成法

d. 特别优惠促成法

直接否定法的优点是（ ）。
a. 可以使客户达到一定程度的心理平衡

b. 有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛

c. 不伤客户自尊，客户比较容易接受

d. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心

正确答案:A

在与客户洽谈过程中，以下哪种情况表明客户没有对产品产生兴趣？（ ）
a. 客户问“产品多快能运来？”

b. 客户问“这种材料是否经久耐用？

c. 顾客再次查看产品样品和说明书

d. 客户表情冷漠，双手紧握

正确答案:B

以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ）。
a. 接近顾客准备

b. 正式接近顾客

c. 推销洽谈

d. 约见顾客

正确答案:A

相邻的甲、乙两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但甲店茶叶蛋的销售量却比乙家少很多。后来甲店老板发现原因在于一句话的差别，甲店服务员总是问来吃早餐的人“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服务员却总是说“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。乙店服务员运用的成交方法是（ ）。
a. 建议促成法

b. 积极假设促成法

c. 特别优惠促成法

d. 强迫选择促成法

正确答案:D

建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）。
a. 在客户完成购买准备离开时

b. 在向顾客介绍商品时

c. 在顾客付款过程中

d. 在包装商品和收款前

正确答案:C

成交以后推销人员应保持以下哪种态度？（ ）
a. 欣喜若狂

b. 态度冷漠

c. 藐视对方

d. 亲切自然

正确答案:D

在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（ ），能够更好地实现交易。
a. 多向客户提问题以了解基本情况

b. 采取主动法为客户介绍商品

c. 给客户较大的空间

d. 采取松动模式

正确答案:A

当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用（ ）形式。
a. 市场管理式组织

b. 职能式组织

c. 产品管理式组织

d. 地区式组织

正确答案:D

（ ）不是买卖合同的履行原则。
a. 全面履行原则

b. 实际履行原则

c. 非全面履行原则

d. 协作履行原则

正确答案:B

以下哪些内容不属于对客户资信调查的内容？（ ）
a. 客户的需求情况

b. 对方的财务状况

c. 对方进货量与库存量的变化

d. 交易双方工作人员及其工作态度

正确答案:D

做好售后服务，一般有许多方法，以下哪些不属于售后服务的内容？（ ）
a. 指导顾客使用

b. 让顾客满意的价格折扣

c. 与客户保持经常的售后沟通

d. 安装调试

正确答案:D

关于店面推销的售后服务以下哪句话是不恰当的？（ ）
a. 在店面销售中不必与顾客保持售后联系

b. 进行安装调试

c. 向顾客及时传达有利的产品信息

d. 指导顾客使用技术复杂的产品

正确答案:C

在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ）
a. 自始至终保持微笑

b. 让顾客置身于商品中

c. 向顾客提很多问题

d. 友好地与顾客的招呼

正确答案:C

哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ）
a. 奖励制

b. 薪金加奖励制

c. 薪金制

d. 佣金制

正确答案:B

在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（ ）
a. “师傅带徒弟”方法

b. 企业集中培训法

c. 角色扮演法

d. 学校代培法

正确答案:B

以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（ ）
a. 销售量

b. 个人仪表

c. 销售利润

d. 销售费用

正确答案:D

企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是（ ）
a. 精神激励

b. 环境激励

c. 物质激励

d. 目标激励

正确答案:A

在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（ ）。
a. 您来了，大哥

b. 我来为您提供服务好吗？

c. 我来帮您购物好吗？

d. 先生，有用的着我的地方吗？

正确答案:B

以下哪个不是商店游逛者的特征（ ）
a. 四下转悠，没有明显的目标

b. 尽量与推销人员保持一定距离

c. 总是避开推销人员的目光

d. 径直走到某种商品前

正确答案:A

面对客户抱怨，以下哪个是推销人员应当避免的？（ ）
a. 征求客户处理意见

b. 不予理睬

c. 认同客户的感受

d. 仔细倾听，找出抱怨所在

正确答案:B

在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能。
a. 推销产品

b. 开发客户

c. 提供服务

d. 沟通信息

正确答案:C

推销人员不应具有的态度是（ ）。
a. 团队合作意识

b. 为了成功可以不择手段

c. 成功的欲望

d. 锲而不舍的精神

正确答案:C

在为他人作介绍时，不恰当的是（ ）。
a. 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者

b. 先向年轻者介绍年长者

c. 先向身份高者介绍身份低者

d. 先向女士介绍男士

正确答案:B

推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ ）。
a. 推销技巧导向型

b. 强力推销导向型

c. 客户导向型

d. 解决问题导向型

正确答案:A

“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（ ）。
a. 美国

b. 德国

c. 英国

d. 日本

正确答案:B

某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。
a. 市场咨询法

b. 个人观察法

c. 资料查询法

d. 网络搜寻法

正确答案:D

十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）。
a. 事不关己型

b. 推销技术导向型

c. 顾客导向型

d. 强力推销型

正确答案:D

推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ）
a. 本人姓名

b. 个人兴趣和爱好

c. 供职单位

d. 担负的职务或从事的具体工作

正确答案:D

以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（ ）
a. “埃德帕”模式

b. “费比”模式

c. “爱达”模式

d. “迪伯达”模式

正确答案:B

既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（ ）
a. 软心肠型

b. 漠不关心型

c. 干练型

d. 防卫型

正确答案:B

一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。
a. 半分钟

b. 3秒钟

c. 5秒钟

d. 10秒钟

正确答案:C

握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ）
a. 长者先伸手

b. 女士先伸手

c. 戴手套握手

d. 见面和离别时握手

正确答案:A

在使用和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ）
a. 昵称用真实姓名

b. 文字简洁明了

c. 不在别人休息的时间发消息

d. 收到语音类信息不回复

正确答案:A

以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件（ ）
a. 资金

b. 决策权

c. 需要

d. 个性

正确答案:D

推销工作的起点是（ ）。
a. 约见顾客

b. 准备产品

c. 寻找客户

d. 介绍自己

正确答案:B

以下哪一个不是企业内部资料？（ ）
a. 推销部门的资料

b. 工商企业名录

c. 服务部门的资料

d. 财务部门的资料

正确答案:C

小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。
a. 向导协助法

b. 中心开花法

c. 连锁介绍法

d. 个人观察法

正确答案:C

二八法则对推销工作的意义是（ ）
a. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

b. 要准确掌握拥有购买决策权的人

c. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

d. 推销人员要掌握对方的经济实力

正确答案:A

地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（ ）
a. 受推销人员个人素质和能力的影响较大

b. 难以找到合适的向导

c. 成本高、费时、费力

d. 推销人员常常处于被动地位

正确答案:D

运用中心开花法的关键是（ ）
a. 取得现有客户的信任

b. 培养推销员的职业素质

c. 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

d. 选择好一个目标地区

正确答案:A

以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（ ）
a. 购买流动性大

b. 购买频率高

c. 购买量小

d. 专家购买

正确答案:C

按客户价值为标准，可以把在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户称为（ ）。
a. 主要客户

b. 准客户

c. 关键客户

d. 普通客户

正确答案:D

案例二（25分）

有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……”

（资料来源岳贤平.推销案例、技能与训练.北京中国人民大学出版社，2021109.）

阅读以上资料，回答以下问题

1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？

2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？

案例一（25分）

袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总说“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”

（资料来源岳贤平.推销案例、技能与训练.北京中国人民大学出版社，2021106.）

请认真阅读以上资料，回答以下问题

袁总为什么暂停了这个采购项目？5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？

案例四（25分）

例一销售员“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论，给您介绍一下？”

例二“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是武汉专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司，与武汉多家知名企业合作过，今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为企业提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有网站呢？”

问题: 试对以上两例中推销人员的开场白进行评析。

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吉大18春学期《商业银行学》在线作业一-0005

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